你该对客户说自己是贸易公司还是工厂

很多做外贸的都是贸易公司，而老外觉得跟贸易公司合作在其中被抽了佣金。那么公司的优势在哪里？怎么说，让老外中意你呢？看老外自己怎么说： 

1 

      问：在跟客户打交道的时候，是否第一次就该告诉他我是贸易商？ 

      因为很多客户很在意这个，他们更愿意和工厂合作，但事实上贸易商可以提供很好的服务。当告诉客户我是工厂的时候，很多客户又会说中国供应商都喜欢说自己是工厂，但事实上只是贸易商。我不得不提供很多证明，使我看上去更可靠。 

       答：这个问题很敏感也很重要。我从很多中国供应商采购产品，有两家是贸易公司。为什么客户不愿意从贸易公司采购？因为他们不想付佣金。第二，他们认为工厂可以更好地控制生产、质量和交货期。 

2 

       问：作为贸易公司，我最能够打动买家的地方是什么？ 

       答：在欧洲，我也是一个贸易商，作为贸易公司在欧洲存在最重要的价值。作为贸易公司，财务便利是你能提供的最好的服务。三个月的太正常了，180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款，就没法做生意。 

        另外MOQ很重要，然而很多工厂都设置了很高的MOQ。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜，马上付款”。 

3 

      问：我来自一家小的贸易公司，选择做什么样的产品更有钱途？ 

      答：这个问题很严肃，你关心的问题我也很关心。现在欧洲产品同质化也很严重，而很多中国供应商对此毫无概念，大家觉得没什么特点的很基础的产品，在欧洲也会好卖。其实欧洲的竞争很激烈。作为一个贸易公司，你必须找那些有创新的产品。创新意味着至少你的价格会更灵活。如果你的产品过于简单，利润很低，那就很难在欧洲有生存空间。 

4 

      问：我们是贸易公司，没有自己的工厂，似乎买家都不喜欢我们。请问怎么办？ 

      答：我不会因为单纯因为对方不是工厂而不选择他。我如果没有选择你，一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己，在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。跟工厂相比，你们的服务好，你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务，如最小起定量。贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵，所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。 

5 

      问：在采购商的眼中，工厂比起外贸公司，是不是更有优势呢？ 

      答：这要看情况。主要取决于三方面： 

      价格：有时候，工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于，它可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分，分发给各个客户。 

       品质：工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质达到世界级的水准。搜索微信公众号名称“外贸充电站”，永久关注汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台。 

        沟通技巧：在这一方面，大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员，或是不了解采购商的行为习惯和文化背景，而外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，他们与外商的联系也会更加紧密。 

6 

       问：您作为采购商，会下单给像我们这样的小工厂吗？ 

       答：那你应该告诉我，我为什么要从你这里采购，为什么不从大供应商处采购而从小供应商采购。小供应商可能更富有创造力，你必须要有特别之处，比如非常准确的交货期(excellent delivery)、流程检测（process check）等，去参加展会要带好精心制作的资料和英语优秀的参展人员，然后把买家带到工厂来参观，这是你能做的。 

是否购买的决定权不在你，而在买家。一些买家确实想和小供应商合作，比如他们可能想要采购不同的产品，也可能想寻找合适的公司进行合资经营，有各种各样的可能的原因。但不管大公司还是小公司，都要保证有英语优秀的外贸人员。 

7 

      问：我们是贸易公司，我们出售了产品给买家，当时工厂表示质保只有2年，但产品在1年左右的时间出问题了，应该由谁负责？ 

      答：在服务中，与工厂确认什么方面是可以保证的，什么方面是不可以保证的，写在合同中。告诉买家哪些是你可以提供的，哪些是不可以提供的。在质量保证合同里，注重细节，明确权责。不能过于让步，也不过分要求，实事求是即可。 

8 

       问：欧洲人也开始注重价格，虽然我们的质量很好，但是买家会直接去找工厂，客户服务很重要，如何证明我们的服务好？Jack的例子（供应商Jack在出现问题后主动跟买家沟通解决方案）是他在发生事情的时候，向买家证明了他们有好的服务。但是如果没有事件，我怎么证明自己的服务好呢？ 

       答：首先，你非常专业。价格从来都很重要，经济危机使价格更重要给客户选择提供多种类型，告诉他价格与质量的区别，告诉他，选择不同的产品会有如何不同的结果；另外，及时回复，邮件专业，保持友好，找好的船务合作，确保准时的货运期，不要随便发附件，以免弄丢，等等；并在该给承诺的时候，给出承诺，feel different from everyone else（让客户感觉到你与其他供应商的区别。）.价格确实很重要，你尽量给出合理的价格，一切都做好了，即便他今天走了，明天可能会找你，今年不找你，明年也可能会找你。在欧洲经常有这种的情况。 

9 

       问：南欧市场是我们的目标市场，但是许多买家都不讲英语的。我们可以去找英国的贸易公司，通过英国将产品出口到南欧去吗？ 

      答：英语是英国的本国语言，确实英国在外贸领域的扩展更容易些。但是英国人要去到西班牙、德国，他们的沟通也是存在困难的：在西班牙，很少人讲英语，而在法国，更加难找到。 

       还是建议你寻找当地的贸易公司，比如你做西班牙市场，就找西班牙的贸易公司。否则，你找英国的贸易公司，虽然沟通可以很顺畅，他们手头并没有西班牙的订单，跟你有存在一样的困难去开拓周边的市场。 

10 

       问：在你们挑选供应商的时候，报价是考评中最重要的因素吗？ 

       答：在国际贸易中，任何一个因素都可能被归结为竞争优势。每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。当价格合适，质量良好时，采购商们又会考量起货运或售后服务等。 

      期望产品有“意大利的设计，德国的品质，中国的价格”这绝对是一个笑话。 

      但这些年来，“中国制造”也有了长足的发展，它不再是“低价、低质量”的代名词，所以，在产品品质大幅提升的情况下，采购商们也能够接受与之相匹配的涨价。