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你该对客户说自己是贸易公司还是工厂

很多做外贸的都是贸易公司,而老外觉得跟贸易公司合作在其中被抽了佣金。那么公司的优势在哪里?怎么说,让老外中意你呢?看老外自己怎么说: 


      问:在跟客户打交道的时候,是否第一次就该告诉他我是贸易商? 

      因为很多客户很在意这个,他们更愿意和工厂合作,但事实上贸易商可以提供很好的服务。当告诉客户我是工厂的时候,很多客户又会说中国供应商都喜欢说自己是工厂,但事实上只是贸易商。我不得不提供很多证明,使我看上去更可靠。 


       答:这个问题很敏感也很重要。我从很多中国供应商采购产品,有两家是贸易公司。为什么客户不愿意从贸易公司采购?因为他们不想付佣金。第二,他们认为工厂可以更好地控制生产、质量和交货期。 


       问:作为贸易公司,我最能够打动买家的地方是什么? 


       答:在欧洲,我也是一个贸易商,作为贸易公司在欧洲存在最重要的价值。作为贸易公司,财务便利是你能提供的最好的服务。三个月的太正常了,180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款,就没法做生意。 

        另外MOQ很重要,然而很多工厂都设置了很高的MOQ。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜,马上付款”。 


      问:我来自一家小的贸易公司,选择做什么样的产品更有钱途? 


      答:这个问题很严肃,你关心的问题我也很关心。现在欧洲产品同质化也很严重,而很多中国供应商对此毫无概念,大家觉得没什么特点的很基础的产品,在欧洲也会好卖。其实欧洲的竞争很激烈。作为一个贸易公司,你必须找那些有创新的产品。创新意味着至少你的价格会更灵活。如果你的产品过于简单,利润很低,那就很难在欧洲有生存空间。 


      问:我们是贸易公司,没有自己的工厂,似乎买家都不喜欢我们。请问怎么办? 


      答:我不会因为单纯因为对方不是工厂而不选择他。我如果没有选择你,一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己,在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。跟工厂相比,你们的服务好,你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务,如最小起定量。贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵,所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。 


      问:在采购商的眼中,工厂比起外贸公司,是不是更有优势呢? 


      答:这要看情况。主要取决于三方面: 

      价格:有时候,工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于,它可以囤积一批订单,一次性下给一个工厂,由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分,分发给各个客户。 

       品质:工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系,保证产品品质达到世界级的水准。搜索微信公众号名称“外贸充电站”,永久关注汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台。 

        沟通技巧:在这一方面,大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员,或是不了解采购商的行为习惯和文化背景,而外贸公司积累了丰富的经验,他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂,他们与外商的联系也会更加紧密。 


       问:您作为采购商,会下单给像我们这样的小工厂吗? 


       答:那你应该告诉我,我为什么要从你这里采购,为什么不从大供应商处采购而从小供应商采购。小供应商可能更富有创造力,你必须要有特别之处,比如非常准确的交货期(excellent delivery)、流程检测(process check)等,去参加展会要带好精心制作的资料和英语优秀的参展人员,然后把买家带到工厂来参观,这是你能做的。 

是否购买的决定权不在你,而在买家。一些买家确实想和小供应商合作,比如他们可能想要采购不同的产品,也可能想寻找合适的公司进行合资经营,有各种各样的可能的原因。但不管大公司还是小公司,都要保证有英语优秀的外贸人员。 


      问:我们是贸易公司,我们出售了产品给买家,当时工厂表示质保只有2年,但产品在1年左右的时间出问题了,应该由谁负责? 


      答:在服务中,与工厂确认什么方面是可以保证的,什么方面是不可以保证的,写在合同中。告诉买家哪些是你可以提供的,哪些是不可以提供的。在质量保证合同里,注重细节,明确权责。不能过于让步,也不过分要求,实事求是即可。 


       问:欧洲人也开始注重价格,虽然我们的质量很好,但是买家会直接去找工厂,客户服务很重要,如何证明我们的服务好?Jack的例子(供应商Jack在出现问题后主动跟买家沟通解决方案)是他在发生事情的时候,向买家证明了他们有好的服务。但是如果没有事件,我怎么证明自己的服务好呢? 


       答:首先,你非常专业。价格从来都很重要,经济危机使价格更重要给客户选择提供多种类型,告诉他价格与质量的区别,告诉他,选择不同的产品会有如何不同的结果;另外,及时回复,邮件专业,保持友好,找好的船务合作,确保准时的货运期,不要随便发附件,以免弄丢,等等;并在该给承诺的时候,给出承诺,feel different from everyone else(让客户感觉到你与其他供应商的区别。).价格确实很重要,你尽量给出合理的价格,一切都做好了,即便他今天走了,明天可能会找你,今年不找你,明年也可能会找你。在欧洲经常有这种的情况。 


       问:南欧市场是我们的目标市场,但是许多买家都不讲英语的。我们可以去找英国的贸易公司,通过英国将产品出口到南欧去吗? 


      答:英语是英国的本国语言,确实英国在外贸领域的扩展更容易些。但是英国人要去到西班牙、德国,他们的沟通也是存在困难的:在西班牙,很少人讲英语,而在法国,更加难找到。 

       还是建议你寻找当地的贸易公司,比如你做西班牙市场,就找西班牙的贸易公司。否则,你找英国的贸易公司,虽然沟通可以很顺畅,他们手头并没有西班牙的订单,跟你有存在一样的困难去开拓周边的市场。 


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       问:在你们挑选供应商的时候,报价是考评中最重要的因素吗? 


       答:在国际贸易中,任何一个因素都可能被归结为竞争优势。每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。当价格合适,质量良好时,采购商们又会考量起货运或售后服务等。 

      期望产品有“意大利的设计,德国的品质,中国的价格”这绝对是一个笑话。 

      但这些年来,“中国制造”也有了长足的发展,它不再是“低价、低质量”的代名词,所以,在产品品质大幅提升的情况下,采购商们也能够接受与之相匹配的涨价。


Tags: 外贸技巧

发布: 文章来自网络 分类: 外贸技巧和工具 评论: 0 浏览: 86
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