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外贸业务中折扣请求的10 种有效技术性回复

所有出口商、国际贸易专业人士、国际销售专家和业务发展专业人士每天都会收到新客户和现有客户的折扣请求。 


事实上,讨价还价或要求折扣是全球某些文化的组成部分,有效应对这一挑战至关重要。我们必须在销售产品的同时让客户满意,同时不影响我们的大部分出口收益。   


多年来,我参与了许多面对面的、在线的和书面的谈判,其中包括要求折扣,并学到了一些很好的策略。以下是我在国际贸易中管理折扣请求的 10 种有效技巧:



1. 不要立即接受和确认折扣请求 


当您收到一封包含折扣请求的信件时,请迅速回复该信件,但让您的客户知道您将评估可能性并稍后将结果通知他们。即使您愿意接受请求,也不要立即宣布接受。最好在一天结束时回答请求并声明,在分析了当前情况,或考虑了包括数量、付款条件和你们关系历史在内的事实(或其他原因),您同意接受请求. 如果您在一天结束时无法回答,第二天早上同样可以接受。那些立即接受并授予所请求折扣的人冒着客户将来要求进一步折扣的风险。 



2. 不要为您的折扣提供整数(如 5% 或 10% / $500 或 $1000) 


比较这两个语句:  

我同意将价格降低 5%。 

我同意将价格降低 4.7%。  


作为折扣的整数百分比或金额意味着您在没有准确分析的情况下回答,因此您的客户可能会要求更多。当你提出一个带有一些小数的非四舍五入的数字时,通常意味着你已经做了一些计算,这个建议是坚定的和固定的。通过使用非四舍五入的数字,您的潜在客户将了解您已完成分析并计算出最佳折扣。 



3. 快速的大折扣会贬低您的产品品牌和形象  


快速而高的折扣不利于对专业谈判的信任,因此从一开始就提供合理的价格以避免这种情况。


如果您提供非常高的价格,然后决定给予相当大的折扣,您的品牌形象将在您的客户心目中贬值,并可能使他们认为您不可靠和不值得信赖。



4. 如果您有多个项目,请不要为所有项目提供相同的百分比或数量 


如果您的报价单上有多个项目,请不要为所有项目提供相同的百分比或金额,也不要为总价值提供固定金额的折扣。您应该为价格较高的商品提供较低的百分比,如果有意义,则应为价格较低的商品提供较高的百分比。看起来您对整个订单提供了更大的折扣,但实际上可以得出比所有商品的一次性折扣更便宜的价格。


以这个场景为例: 您销售两种产品:A 和 B。A 的单价为FOB 27 美元,B 的单价为 FOB 4.5 美元。您的报价是针对 10000 件 A 和 1000 件 B。因此,您的总金额等于 270000 美元加上 4500 美元,即等于 274,500 美元。您可以接受整个报价 3% 的折扣,或者您可以为第一件商品提供 1.2% 的折扣,为第二件商品提供 6.5% 的折扣。第一种情况下的总金额(274,500 美元的 3% 折扣)将等于 8235 美元。在第二种情况下,(270,000 美元折扣 1.2%,4,500 美元折扣 6.5%)为 3532.5 美元(3240+292.5)。


在第一种情况下,折扣听起来并不多(但相当可观)。在第二种情况下,听起来您提供了更大的折扣,但实际折扣要低得多。 



5. 折扣是按百分比还是给定金额? 


您可以以价值百分比(例如 3.5%)或给定金额的形式提供折扣。假设您有两个客户,并给予他们 3.5% 的折扣。第一个客户的报价等于 $80,000,第二个客户的报价为 $1, 800 000。第一个客户的折扣金额为 $2,800,第二个客户的折扣金额为 $63,000。如果您告诉第二位客户折扣等于 $63, 000,他们会更满意,因为这是一个更大的数字。但是,第一个客户听到您将价格降低 3.5% 可能会更兴奋,因为在这种情况下,百分比听起来比美元金额大。思考并选择能引起客户更多兴奋的方法。



 6. 在困难的情况下让第三方参与 


你有很多讨价还价让你筋疲力尽的顾客吗?只需告诉他们这是您有权授予的最大可能金额,但您将与您的经理(或任何上级)交谈,并稍后将决定通知他们。通过使用这种技术,您可以快速减少客户的阻力,他们通常会停止讨价还价,因为他们知道您已经尽力了。 



7. 请记住,您的折扣不仅仅是财务优惠的形式 


发挥创意,通过其他途径为客户增加价值,而不是持续降低价格。您可以提供既不会增加成本,又能为客户创造价值的服务。   


例如,您可以根据他们的说明培训客户或修改包装,而不会增加您的成本。此外,您可以发送免费产品用于营销或促销。您还可以向他们提供一些免费备件,以支持他们为最终用户提供的保修和产品质量。 


在某些情况下,您可以更改规则而不是授予折扣。例如,假设您根据任何出发港的 FOB 发出报价,并且您的客户要求 9000 美元的折扣。您可以拒绝折扣请求,但提供 CFR 目的港价格而不是 FOB 起运港价格,只要到目的港的运费低于请求的折扣即可。或者,您可以提供 CIF 而不是 CFR,您只需要添加保险,但这会在您的客户心中创造更好的价值,让他们安心。您甚至可以根据客户的要求修改产品,而不是提供财务折扣。 



8. 解释折扣的原因、适用性和限制 


研究和了解国际销售和采购中不同类型的折扣。一些种类是数量、现金和季节性折扣。让您的客户知道您为什么要给予折扣,如果这是针对此特定交易的一次性让步,请明确告诉他们不要在下一次订单中期待它。您可能需要说,“此折扣是季节性折扣,仅适用于 10 月 15 日之前提交的订单号 123。” 确保,如果有任何截止日期或限制,它们对您的客户来说是清楚的。



9.管理期望并保留一些东西以备不时之需 


不要在谈判开始时或在您的客户要求折扣时宣布您的所有折扣政策。保留一些优惠政策。在大多数情况下,您需要在会议结束时慷慨解囊。  



10. 注意你的肢体语言或信件的语气


在接受或拒绝折扣请求时,您应该严肃而坚定。在面对面的会议中,您的肢体语言和语气应该向您的合作伙伴保证这是最高的折扣。另一方面,当你以书面形式交流时,你的书面语气应该坚定而尊重。您写作的语气、结构和表达方式不应表现出任何犹豫或未来的灵活性。当您的客户阅读这封信时,她或他应该相信这是最终报价,没有更多的折扣空间。请注意以下句子:  


作为尊贵的客户,我同意价格至少有 5% 的折扣。请让我们知道它是否适合您。  


作为尊贵的客户,我决定给予您最大可能的折扣,即 4.7%。请确认并发送您的预付款,以便我们开始生产过程。  


结论 在国际贸易中要求折扣是达成利润丰厚的合作伙伴和客户交易的绝佳机会。许多国际客户在不同的场合要求折扣,通过使用上述技巧,您可以很好地管理他们的期望。这可以让您以对双方都满意的方式继续开展业务。 


Tags: 外贸技巧

发布: meblog 分类: 外贸技巧和工具 评论: 0 浏览: 14
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