ME外贸营销课 Hello, 外贸精英QQ交流群 515505156

没有工厂,办公室的SOHO,看我怎么诱惑客户下单

很多人会问:”作为SOHO,你没有工厂,甚至连个办公室都没有?客户凭什么和你合作,凭什么?“ 

我会生硬地回复:”情之所钟,不能所以。“ 这句话多半是为了气对方,鄙视他们的质疑。

作为SOHO,我肯定要有自己的”sha手锏“诱惑客户下单的,否则我不是”等死“的节奏吗?具体是怎样的呢?还真的很多啊!



1 付款方式,一般只选择T/T,西联,Paypal,其他的暂时没有考虑。这方面没什么特别的,根据客户的方便推荐而已。 



2 质量,我卖的产品绝不是质量最好的,也不是价格最低的,我的价格简直是偏高的。如果遇到客户质疑质量,或者对质量担忧时,我会说:I think any certificate can't verify or ensure  quality ,but i think samples can do . 然后客户就会下个样品单,那个下样品单的神速,客户自己都不敢相信。:   



如果客户想要样品,但是又不想出样品费,咋办?我会说:If you can bear freight cost yourself, i can offer you free samples(one or two pcs for each). 如果客户答应,我会把样品费加到运费里;如果客户自己有到付账号,那我也愿意提供。至少他愿意承担,说明有诚意。 



3 产品知识,我个人觉得作为销售人员,对产品的技术层面上的东西不必深知,可以深知,当然好,如果不知道,也不碍事,只要你能够表达清楚客户需要的信息就OK. 有时候不清楚反而成为优势,出现误差的时候,我经常说:I will try to confirm it for you with our engineer , please wait for a while.这是我的口头禅,我也是借此让自己有更多的时间去和厂家确定信息,梳理一下问题点。客户还会觉得我们公司有正规的工程师团队,显得专业极了。技术层面和基础知识不是同一个概念,如果基础知识不过关,一问三不知,就是不专业了,让客户对你的信任度会下降的。 



4 人格魅力,我认为的人格魅力是客户愿意和我沟通,和我合作很愉快。初次认识,又没见面过,发个生活美照也是不错的选择,毕竟视力所能触及的印象是直接的。但真正的合作还是建立在长久的沟通上,如果客户愿意和你分享他的生活,工作,那就不只是信任的合作伙伴关系了,国际友谊是长远合作的保障。我一直相信,性格决定一切。 



我和任何客户沟通,都是坚持我自己的风格,比如说,有次我从一家公司离职后,为了那被老板押了没发的工资,我断了和所有客户的联系。过了一周,一个客户打电话到我的手机,寒暄之后,他弱弱地问了句:You left ****(公司名)?我当时傻眼了,客户怎么知道?离职的公司告诉客户的?(据我所知,为了客户如期顺利下单,跟踪客户的业务员应该不会马上透露这个,以免给客户造成不必要的疑惑。) 



我没有正面回答客户的问题,而是怯怯问:how do you know? (因为我想根据客户的回答再做解释,哪怕一个善意的谎言也OK.) 



客户直言:Today some one used your skype ID chated with me by your name, she told that" i will treat you for dinner when you come to China next time.” How possible? 



按理说,这是很正常的一句客套话,相信很多外贸人都说过。偏偏我从未说过,对任何客户都没说过。我说的最多的是:You have to treat me for dinner when you come to China next time, don't forget to bring me nice gift,....." 



其实那个业务员没说错,只是我的沟通风格太“出格”了,客户对我印象太深刻了,还有就是,客户没有打算来中国,我甚至至今也没客户见面过。 



有时候客户开玩笑说:why you never ask for orders from me ? many other salesgirls ask for orders from me now and then, please,..... 

我毫不客气地说:why should i ask for orders from you?  i offered high quality products for you at such low prices, i have little profit, but you win much more profit than me. You should ask for orders from me!!!! 

客户会打趣地说:Really?   

我说: Off course! It is fact. 

客户会觉得我特别,很有个性。对我印象很深。如果有订单,他会第一时间想到我的。 



这种类似的趣事,每天都在上演!与其说“诱惑”客户下单,还不如说,让客户自己有单就想到我。做一个让别人容易记住的人吧,因为同行的业务员太多了。当产品质量不是最好,价格不是最低的情况下,客户选择和你合作下单,真的是喜欢和你打交道而已。就这么简单!)   



以上只是适合我目前的方法,所谓的“诱惑”谈不上,但绝对可以体现“情之所钟,不能所以”。 

每个人的情况都不一样,但是你一定要根据你自己的实际情况找到一个“出口”,让客户通过这个“出口”和你建立稳定的贸易关系。这才是你的王道!


Tags: 外贸技巧

发布: 文章来自网络 分类: 外贸基础知识 评论: 0 浏览: 111
留言列表
发表留言
◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法、交流您的观点。