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客户说已经有供应商了, 怎么办?

发开发信碰到最开心的事情当然是收到客户的回复邮件. 但是很多时候满心欢喜的打开邮件一看,只是那么一句简单的回复,we already had a supplier, thanks anyway. 


大多数朋友碰到碰到这样的情况,唉声叹气之后就把这个邮件忘掉了. 实际上收到这样的邮件,你首先应该感到高兴和庆幸, 至少证明你的开发策略是正确的, 这绝对是个目标客户. 有真实的采购需求,只要持续不断的执行下去,你肯定可以开发到优质客户。当然这个世界上最无奈的事情是你知道他有很大的采购需求,订单却不下给你。 


这个时候,你可以采取哪些策略? 


1.  有的朋友喜欢不管三七二十一报个最低价再说,实际上这并不是一个很好的做法,如果客户吃过低价劣质的亏,反而会起到反效果。首先旁敲侧击了解是从哪家竞争对手处采购产品。这样做的目的不是为了贬低竞争对手,而是为了在知己知彼的基础上提供更有竞争力的方案。当然并不是每个客户都会愿意告诉你从哪家供应商处采购. 可以委婉的提问 may we know which supplier you currently deal with? May I know if you are happy with their service? 告诉客户愿意给他报价作为参考或备选,大部分的客户不会排斥这样的诉求. 


2.  如果客户愿意进一步交流,可以报给客户一个行业偏低的适中价格给客户作为参考. 即使知道了客户从哪个供应商处购买,交流的时候切忌简单粗暴的贬低现有供应商或者抬高自己,因为你并不清楚客户对他们的满意度。对竞争对手可以一笔带过, 重点强调自己产品的特点和卖点。除了文字内容之外,注意多用测试视频,证书, 现有客户的视频推荐这样更强有力的证明素材. 


3.  添加这个客户的社交媒体联系方式,包括但不限于Facebook, Twitter, Linkedin. 定期通过邮件和社交媒体发布出货图片,产品测试图片,新产品信息以及其他任何对自己产品有益的信息. 


做好这三点,给客户留下一个好的印象,这样你就有了一个机会,当老供应商产品出问题的时候,你可以作为备选供应商进入名单。当然这样死等的情况下,如果老供应商不出问题,你上位的机率也不大。有没有更主动积极一些的办法呢? 


还有个更主动的办法,研究客户公司的产品线,把竞争对手不做的,没有注意的,或者是看不上的边缘产品,新产品纳入到自己的产品线,在保证质量没问题的情况下,不断的推荐给客户. 对于任何生意来说,成熟产品常规产品竞争都会越来越激烈。上新款上新品都意味着增加销量和利润, 这点是很多客户非常看重的地方。新产品也许不会有很多量,但是只要切开了一个小口子,就有很大的可能性打入客户的供应链体系.  我曾经通过这样的办法,成功获得多个已经有固定供应商的客户订单.


Tags: 外贸技巧

发布: 文章来自网络 分类: 外贸技巧和工具 评论: 0 浏览: 57
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