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2020年,SOHO第6个年头了 (三)

锲而不舍的意大利客户 – 不碰自己不专业的产品!不在不专业的地区找供应商!(一)


在SOHO前期,由于缺乏客户和订单,当有客户询问其他产品的时候,本着有钱不赚王八蛋的原则,总会想法设法给他报价。
在前面2-3年,我几乎什么样的询盘都会用心研究下。
不知道大家是不是都这样?

2015年2月,在单独发开发信过程中,有个意大利客户A回复我了。
我简单看下,是该公司的CEO。
客户询价的并非我做的产品,而是一款铝制金属盒。

经过多次讨论后,客户终于答复了他们的目标价,1.3USD,且他们能投入的模具费用是1K欧元。

当然我不知道具体这款产品如果开模做费用是多少,我对金属制品开模费还是比较一窍不通的当时。
但是客户说可以寄现有样品给我。我当然就答应了。

于是过年前,我就收到了客户寄来的原样。
客户透露了该款产品是广州番禺那边的工厂供应给他们的。
现在他们还有17000个库存,但是下阶段想换。
我想试图找下广州地区的供应商是否有类似产品,但是未果。

我简单研究了下,客户想换供应商的原因是:
1,        现有样品有些瑕疵,想改善。
2,        正好收到我开发信,感觉我可以做。
(我的产品跟他们这个有点类似,但是完全属于不同工艺不同行业。比如说烟草行业,很多国外买家可能会觉得有卖打火机就也会做烟灰缸。)

于是过年期间及年后,我花了大量时间走访XM当地的金属/五金工厂,带着样品问是否可以做。
我当时真的没意识到,像这类金属压铸成品在XM几乎没人做的了,甚至电镀喷漆还有铝型材都没有完整供应链。
反而广东那边十分成熟。

在找了N家工厂了解后,其实我打算放弃这款产品的。
有一天,突然接到一个电话,一个工厂老板Z总说他们可以做。
我十分开心,马上约时间去他工厂面谈。
反正当时Z总就说可以做,且核实了价格,还在我目标价范围内。

由于有客户的目标价,我再加了自己利润上去后,初步告诉客户可以做。
客户说第一批可能数量比较少。我觉得没关系。

2015年4月30日,Z总忽然跟我说设计做不了。(我打算让工厂模具厂先出一个效果图设计)
现在就要想个解决方法。后面Z总介绍了个K总给我,说他擅长铝合金制品。让我跟他对接。(他们是业务合伙关系)

2015年5月7日,K总发来设计稿件。解决了部分问题。
我马上发给客户,客户反馈说产品尺寸肯定不能变。
并说打算把库存卖光一半后再下单给我。

2015年5月8日,客户确认下单1200个,单价按照我后面报价1.8USD,再加运费,还有模具费按照他们的预算1000USD来了。
第一次合作,模具费其实有1W+,但是我打算自己承担一部分,接下这个单子。
于是马上发PI给客户,并且约明天去工厂谈订单事宜。(样品确认后再开始生产大货的,但是样品模具费跟1200个费用一起做PI了)

2015年5月13日,K总发来修改后的设计图,我马上发给客户。
客户说款项已转,应该这周会到账。
第二天真的马上收到款了,2500USD定金。

2015年5月20日,跟客户反馈讨论产品细节后,客户确认新尺寸,我马上打模具款给工厂。
(模具费费用14000RMB)也就是说这次模具费我承担了7000RMB+。

2015年6与5日,我开始催K总开模进度。(说要1个月)
到6月25日,K总说下周一可以拿到样品。(已经过去1个多月了)

2015年7月2日,到这个时候我还没看到样品。
K总打电话说明天可以好。我也实时更新给客户说我们的进度。
有趣的事,客户自从打款后没有任何邮件了,可能是在放假。
由于客户不急,工厂感觉也在做事,我也没怎么在意。

2015年7月7日,客户有回邮件说等样品了,但是现在K总那边还未做好样品,给的答复是明天。
这期间,我多次到K总工厂催。(不远,大概15KM左右)

2015年7月16日,K总说样品出现问题,还要明天才能好。

2015年7月20日,供应商那边还是没有样品。
我手上已经没有客户原样了,都给供应商了。
就想去之前询价的一家C总那边把原样拿回来。
(后面真的拿回来了,怪不好意思的,毕竟也跟C总商量好几回合了,后面没下单给他,反而去拿回样品 – 我未跟C总说我已经下单给其他工厂)
今天看到初次样品,有3个瑕疵!
外观也没有客户原样好,很失望,我把从C总那边拿回的样品做对比。
这次客户要原色的样品,(就是灰色)21号从K总这边得到4个样品都有瑕疵。
跟K总商量后,打算先寄出给客户,看客户有什么反馈,再做下一次样品改善。

2015年7月28日,客户收到样品,一大堆反馈来袭,压力大。
客户提出多大9个问题和建议,需要改善。
我马上发给K总,让其重新安排打样。

2015年8月24日,K总那边还未做好第二次样品,我开始变得十分焦急。
2015年8月28日,K总说样品好了,我马上过去工厂看。感觉比上次好很多了。
2015年8月31日,寄出第二次样品,还是有些地方不完美,但是先寄出吧!

2015年9月8日,客户发来反馈。
还是有2个功能性问题。当天早上我马上又去K总那边一趟,希望再做第三次样品。
客户隔天来邮件说希望这个月收到样品。而且样品数量要10个。

这个时候我感觉K总那边确实是能力问题或者根本没有配套资源,直到9月22日,我还未拿到样品。

2015年9月23日,越来越感觉K总不靠谱,我也让Z总去催了。(毕竟我是直接下单给Z总)
9月28日,去K总工厂,拿到6个样品。数量不足,也顾不来了,直接寄出给客户。

2015年10月9日,客户收到样品,样品虽然改善很多,但是还是有瑕疵。
商定20号再出第四次样品。

2015年10月22日
今天去工厂取第四次样品,原计划20号必须出的。
样品还是不理想!且大货不知道如何继续。

2015年10月23日
工厂K总那边说他不做了,做不了。
Z总把工作移交给另外一个老板W总。预计下周二可以打样好。
今天跟客户沟通后,客户态度其实都还好,但是现在需要改变样品方案。
设计有改动。(增加一个密封圈)
今天额外发现,XM的模具厂其实也就那几家,问来问去原来都认识。

2015年10月24日
今天下午跟Z总和W总沟通产品问题,预计下周二做好第五次样品。
这个时候发现,这单打样已经进行了半年了!!
时间非常紧张,接下去打算每天跟进。

有一次去K总那边坐,有其他客户过来看到我们这个产品说,你这个都这么久了还在打样,客户怎么没跑啊??真是无奈…



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锲而不舍的意大利客户 – 不碰自己不专业的产品!不在不专业的地区找供应商!(二)

2015年11月3日,我要的样品还未搞定。
工厂说加密封圈,产品需要重新开模。我觉得没问题,因为是客户提出的改善设计。
报了新模具8000RMB。

2015年11月9日
周天去W总那边看了样品,(一起吃了饭)效果还是不行!
今天给客户两个方案:
方案1 继续改善样品(无密封圈),时间1-2周。
方案2 放弃原有模具,做密封圈方案,模具费RMB8000,时间1个月(单价等另算)
今天等客户消息。

客户马上回复了,要做密封圈方案。
客户付款模具费1350USD。(至此,费用方面,我这边都没啥问题)
马上付款8000RMB给Z总安排新样品。(单价方面工厂说要样品出来才能仔细核算给我,我也这样发给客户。)

2015年11月19日,Z总发来模具图,但是我发现密封圈没有标上去。
让他重新再做模具图确认。

2015年11月20日,发给客户模具图确认了。
这个时候,Z总说模具费要涨到24000RMB! 我有点无语。

2015年11月24日
收到客户款项1350USD。
但是Z总那边说模具费要涨到24000RMB,因为说要开压铸模才能到效果,之前都是冲压模。具体我也懵懵懂懂。

费用太多我不得不跟客户说明了,我不想再摊模具费了。因为我对这个产品信心不足现在。

2015年11月30日,Z总那边已经安排开模。费用谈到2W。
现在就是1个月内也就是12月20内搞定模具,并安排打样。

这个时候,客户已经明确说了不可能再付任何费用了,说单价是我报的,模具费也是我报的…
当下我决定,承担这笔模具费,其实心里还是希望样品可以完美。
但是我跟工厂说了,因为这个报价也是你们的问题,费用我可以付,但是必须等到样品出来确认后。工厂答应。

工厂Z总还是挺靠谱的,说想做大单子。

2015年12月24日,模具已经好了。预计本周会完成。
但是隔日,W总来电说模具有问题,没那么快了。

时间来到2016年了,1月4日,Z总说本周可以好。

2016年1月8日 15:13:21
密封圈样品出来,但是R角偏小。正在修改模具。(诸如此类的问题一直层出不穷...)

2016年1月16日 22:51:03
今天去工厂看样品。样品大致已经完成。
但是出现问题,工厂有新方案。
马上发邮件解释。希望月底能搞定。

2016年1月27日 
今天拿到样品。寄出FEDEX。
寄出3个给客户。这是第五次打样。(第四次寄样品给客户)


2016年春节期间,客户发来反馈,说会下单。但是样品还是有功能性问题。

2016年3月3日 
客户说所有库存已经全部卖光。这两天一直再催Z总。
Z总那边一直没答复客户反馈的问题如何解决,估计还得等两天核实吧!
其实是因为Z总后面跟我说,现在改来改去,之前的报价已经不能做了,于是发来新的价格,单价直接翻倍!
而且模具费要追加25000RMB(新费用)现在,才能解决现有样品的瑕疵。
说配件也要开压铸模。

于是我也报价给客户:
追加模具费3900USD,单价也跟着几乎翻倍。

2016年3月9日 
客户回复,价格离谱,基本没法合作如果这的话。
我打算跟工厂再继续沟通。

工厂马上发来降价:
模具费:2W
单价有降价些

我也重新降价给客户。

但是客户此时已经很不高兴了。
客户发来反馈,所有东西都难以接受。

2016年3月11日
我去工厂跟Z踪谈费用的事情。追加的模具费再次降了(18000RMB),单价也降了。
于是我再次核算价格,降价5%,追加解决瑕疵问题的模具3500USD。
此次跟客户沟通很不愉快。(跟客户主要SKYPE和邮件沟通)

2016年3月16日,我让工厂Z总发来成本明晰分析。
我觉得这是最后的机会,或者说最后我能做的了。
后面我报价约1.8USD左右,把1.8USD列出来里面的明细,说明报价是合理的。

这个时候工厂Z总也郁闷了。他说没钱赚又麻烦。
我两边都很困难,还写了很长的信息给Z总,晓之以情动之以理,让他高度配合下。

此时我为什么还想做这个产品呢,因为我觉得这个客户是比较正规的公司,我也图他的其他产品也可以交给我做。

2016年3月22日
客户回复接受单价。
模具费用我和工厂一起承担。
Z总发来欠款说明:
之前模具费欠款:1W
新模具:17000RMB
新开模打样时间:1个月

2016年4月6日 01:51:13
客户已经来邮件确认明天我会收到1350USD。(之前模具费)
我打算继续做这个产品!

感觉这个时候心态已经有点崩了,很复杂。
第一是,模具费确实自己摊进去很多了
第二是,我对工厂做的产品越来越没信心
第三是,工厂也不想做了估计

果然,11日的时候,在收到客户1350USD款项的时候,同时收到Z总回复,
他说他不想做了!搞得局势紧张!

多次沟通后,5月2日,Z总说已经安排打样了。预计25日可以完成。
于是我再次安排付款15000RMB作为模具费用。(也是我第三次付模具费)

2016年6月12日
今天去Z总工厂,发现样品还是有2个质量问题。
为什么老是没法做出完美样品呢?此时我心很累了。

6月17日,生病头痛,很难受,
Z总说样品好了。下午还是坚持过去工厂拿样品。
这次样品我竟然感觉还不错!

2016年6月29日
客户发来反馈,说基本没问题。研究怎么下单现在。
其实是客户一直在纠结费用问题现在。



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锲而不舍的意大利客户 – 不碰自己不专业的产品!不在不专业的地区找供应商!(三)

2016年7月5日
客户把数量降到只有2400个!费用还要商量!(之前新方案后,客户要的数量比较多!)
这个数量真的很少了。
但是也没办法,7月22日,客户发来订单确认。
隔天,我就发订单给Z总。
主要是模具费的问题,于是我预付了12000RMB模具费+30%货款。
大货完成时间预计:8月17日左右

2016年8月2日,开始做客户的彩盒包装。
正好XM这边有合作工厂F总(比较靠谱,后面我还“合伙”加入他们,他们投资平台我来全权做他们产品的外贸,以后有机会再分享合作过程~)。
所以彩盒是我自己做好发去Z总那边包装的。

2016年8月11日,发大货样品的颜色给客户确认。不理想,但是客户说可以做下去,那就不管了。
2016年8月25日,F总彩盒已经做好。现在准备定做纸箱。

2016年9月5日 20:32:58
大货生产中发现新问题:2个压铸件颜色不对;整体颜色也没对好!

2016年9月15日,XM这边百年难得一遇的大台风莫兰蒂,两家工厂都是铁皮房,都被摧毁。
F总这边损失几十万,Z总那边估计上百万了。我做好的彩盒也全部浸湿不能再用。只能自己再掏钱重做。

2016年10月6日,工厂说能出2300个左右,跟客户沟通后出2250个,总金额下降到5005USD。重新做PI发客户付款。

2016年10月15日
收到客户货款5005USD。
在查验大货中,发现大货还是有些瑕疵。无法达到完美。
没办法,已经是做到最好了,跟寄给客户的样品也差不多了。

2016年10月19日出货。付清余款给工厂。(工厂还声称我还欠他模具费…)
2016年11月19日,客户收到大货,反馈了部分产品瑕疵问题。


至此,历经快2年,这单勉强出了批小货。
客户也反馈说后续期待有后续订单!客户至此并没有太反感这个过程,反而跟我一直在坚持,这点让我有点意外。
我算了下,目前此单亏损12000RMB+。工厂Z总那边,我估计也没赚什么钱甚至亏钱。
人是挺靠谱的,但是这类产品他真的做不好甚至整个XM都做不好。没办法,配套资源不足,根本没这个产业链。

这单过后我也反思很多。

我以为如果客户马上紧接着下单生产新一批,那这个状况应该会改善很多!
产品质量工厂应该也可以想办法改善上去,比较有新订单来的话,大家做事比较有干劲。
所以期间一直跟进客户,圣诞节还寄礼品贺卡给客户。
可是,事与愿违,2017年客户还偶尔有答复下。
但是接下去之后就再也没有答复,连节日问候都没有了。

直到2019年12月,客户竟然消失快3年了再次询价!
数量却还是少的可怜,还想做一千多个极小数量的订单,与此同时,他们还嫌价格贵。
我有简单回复了,只能维持原价。我知道这种数量的金属小件,至少Z总那边肯定不想做,没利润又麻烦,过了3年,数量还一直这么小。
客户还连续2-3封邮件跟我砍价。我都保持原价。(看客户邮件内容,也不是实单)

时隔3年,客户再次询价,让我思绪万千。
其实这3年我接触了更多的好客户,或者说更适合我的客户。
但是这个客户这款产品实在我也不想再花费更多精力下去。



此单经验教训:
1-        自己不专业的产品,最好不要碰。
前期开始创业难免有诱惑,觉得客户公司靠谱产品好像有市场,就去承担些前期费用,然后拿下客户,反正有单子就做的这种思想,很错误。会导致花费大量心思时间,还影响心情。

2-        不在不专业的地区找供应商。
每个地区都有自己的比较成熟的供应链,产品技术相对会成熟。比如陶瓷杯,你肯定要找淄博潮汕地区等产业链汇集地会得到比较好的专业的报价,自己所在城市可能也有这类工厂或者贸易商,但是报价绝对比不上。我这单,这类铝制品小东西,在XM就是不专业根本没有资源。无论原材料铝型材,还是开模,电镀,喷漆上色都远远落后广东地区,如果我当时试图去找找广东的工厂,估计战期不会拉这么长。


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要见面的客户,不一定是你的客户。

最近在整理客户联系表,今年我放弃了很多我感觉“不是我的菜”的客户。
“放弃”的意思是删除,然后今后不会再跟进这类客户。
删除的同时,顺带回忆下吧!

有个荷兰客户,叫Mark,记忆比较深刻。因为有见过一面。

2016年的时候,我在LINKEDIN上开发到的客户。
回邮件,调查了下该公司,发现是个小团队,感觉还算专业的礼品类公司。
于是保持邮件骚扰,希望有机会建立合作。

16年的广交会来了,Mark通知我他们会来广交会,问我会不会去,想跟我见一面,看看是否可以合作。我欣然接受!
我记得那几天,广州还正在下雨。我背着一个双肩包,拉着一个黑色拉杆箱。
拉杆箱是淘宝买的300块左右吧,算不错的,主要装了我目前做的一些产品还有我打印好的报价单。
我觉得很紧张。到了广交会展馆附近,说实话我只去过一次广交会,对这边非常不熟。
和客户约在他酒店大厅见面,搜了下酒店其实就在展馆附近。
下着雨,还有点淋湿了,在大厅等了快半小时左右,whatsapp联系,客户终于出现了。
是两个人,Mark还有他老板!
很快我们走出去酒店,在附近一个休闲咖啡屋坐下,正好没什么人。有个大的桌子,很适合展示样品正好。

客户看到我一堆样品后,主要是这个老板,并不是很满意,说我做的产品太老了。Balabala..
于是给我看他们的宣传册,说明这次来中国主要找这些。
确实产品都比较高端专业的感觉,都是订制品,估计数量少也目测很难找工厂。
我觉得没什么必要展示我产品了,就随便聊聊。

客户老板提问一针见血,问我是不是贸易商?如何加利润?是工厂报价,然后我直接加百分比利润吗?加多少20%?
一连串的类似这种问题,我有点答不上来,价格问题只能说一般不同产品,价格有点区别,还要看数量和要求。

于是我反问客户是否有中国合作的或者代理,没想到客户竟然说有,这个我十分意外。
客户回答我说他们有一个Agent在中国,我记得是浙江的。说很多产品都通过他来找然后报价…
我感觉客户跟我合作的可能性几乎为0了。但是我又纳闷,为什么他们在中国已经有一个代理人了,还约我呢?
Mark回答我说,因为他看我邮件很诚恳感觉很不错,想见一见。(那段时间,我确实隔断时间就骚扰,甚至还打电话。)
聊了不是很久,感觉已经没有必要继续聊了,很快我们就匆匆告别。

我感觉客户来中国比价格的目的很明确,跟我合作的意图现在可以看得出根本没有了。
主要是客户在中国已经有代理了。
果然回去后,客户也没下文了,我也果断放弃了!

事实证明:
1,        LINKEDIN 开发客户还是有效的。
2,        开发信十分有必要发,隔断时间骚扰。
3,        在中国有代理或者办公室的客户,要果断放弃。


还有第二个客户,比较坑。
也是之前Linkedin上开发取得联系的。
是个比较正规的美国物流公司。他们在询价一款卡车小模型。
于是我给他报价,数量不多又嫌贵,后来不了了之。

2017年9月,客户联系我说会来中国。
希望见一面,可能有些产品我可以供应啥的。问我哪里见面。
客户是和他老婆来香港。问我香港还是深圳都可以。
于是约了在深圳他的酒店就可以。(有发行程但是一直没有告诉我酒店)

到了约定日期,9月15日中午在客户酒店。
客户当天竟然联系不上。
我也不知道哪个酒店。一直问客户,客户也一直没回。

但是15日早上我就早早坐上去深圳的动车,到了深圳北站,客户依旧联系不上!
我邮件+whatsapp一直问他。他这下回了,说对不起!他无法从香港进入深圳,说海关不给过?!

说他每年来中国,已经十几年了,第一次遇到这个情况。
我还能说什么??无奈之下,只能在深圳北站直接在坐车回XM。
结果就是我浪费了一个白天的宝贵时间还有动车票。十分郁闷。
然后客户后续也没有任何下文了。这也是百年难得一遇的,被客户放鸽子的经历吧?!

经验教训总结:
这两个客户都有一个共同点:没有合作过,而且没有明确的产品询价。
只是刚好来中国,约见面。一个见到了,没然后了,另一个还连面都没见到。


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吐槽下国内供应商最爱说的几句"废话"…

最近状态比较低迷,客户正好也才放假回来,目前事情比较少。
就总结总结些SOHO过程中的遇到的事吧。

做外贸好多年,也算是半个职业采购吧?
遇到过成百上千的供应商,有些确实专业,看回复就知道,会给人好感。
有些实在让人哭笑不得。有几句供应商经常会出现的"废话",今天想吐槽下……




1   “这个不影响使用”。

总是有供应商/工厂想当然,询价个产品呢,明明要求已经罗列非常详细了,还就是喜欢按照自己的意愿做。
报价的时候如果提前说明了那可以,大家都可以理解,我们也可以向客户建议。
最怕就是那种报价的时候没说,等打样做货的时候做出来,后期我们自己或者客户发现。
然后问的时候就说但是这个不影响使用啊…

???

难道要我解释100遍,产品不仅仅是产品,不仅仅只有“使用”这个功能而已吗?
外观也很重要啊。包装按照要求也很重要啊。

每次都是操碎心的节奏。




2 QQ、微信。问:“在吗?”

有个供应商我看了最近今年的记录,就是一直问  在吗 在吗 在吗??

我能回什么?在?然后呢?

这个废话一点都没用反而会让我把你删了。

个人认为最佳方式应该是:直接介绍自己做什么,配上个产品图片也好。
后面有需求,绝对找你。
隔个2-3周 1-2个月骚扰一次,都无所谓的。
如果加微信的,建议直接发生产的一些图片,大货出货图片,给人感觉很专业。

这个同样适用货代。




3 “这种效果更好一些。麻烦跟客户解释下。”

这句话类似 1 “这个不影响使用”。
工厂还是想当然,明明是自己的问题不承认,做货的时候没有注意到买家提出的要求。
反而以自己的想法觉得这样做效果好一些,就直接做下去。

这个我还真经常遇到。
有时候不得不给这类供应商重做一次,长长记性!




4 “如果客户没说的话,就不要提。”

有些塑料小产品,经常会因为模具问题,有些小瑕疵。
作为客人,有时候并没有那么认真检查到样品。
我个人十分反感供应商说:如果客人没说什么,就不要提。
相当于就按照现有去做。

难怪一直都是小作坊。我感觉这样的供应商,没有“明着”为客户着想,应该也很难进步发展!要知道这些细节真的很重要!特别要让客户知道。


举个例子,我经常到餐厅吃饭,有些餐厅服务员就会在你点完餐之后看你点的菜后会给意见,我记忆比较深刻有两个,第一个忘记了是哪个中餐厅,看完我们点的菜单后服务员说,你已经点了酸菜鱼了还点鱼汤,建议你汤换一个可以吗?真的,点菜的时候还真没想到!被一提醒,感觉有再为客人考虑!第二个其实比较常见,上次吃海底捞,我们一家三口,点完菜后,服务员小声对点完菜的我老婆说:你这个好像点的量有点多了,有点担心你们吃不完。意思是建议我们去掉2-3个菜。
当时就很有好感。像好的餐厅,就是这样的细节,吸引客户的。
我觉得觉得作为工厂供应商,也应该注意细节,在乎客户感受,而不是一味地推自己的产品,订单来的越多越好,细节不管!



暂时就想到以上4类工厂“废话”,后续再有想到再补更新了~


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发布: 文章来自网络 分类: 外贸经验分享 评论: 0 浏览: 20
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