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2020年,SOHO第6个年头了 (二)

半SOHO状态

2015年1月开始正式全职SOHO。
但实际上,我在前半年就已经开始做些SOHO的准备工作了。

回想了下,其实我做的非常充分了!
例如,开始做个模板网站,公司定位构想,认真考虑并写下主打市场、主打产品;
开始花很长时间考虑自己的产品线,并且网上找好的图片,传产品(这个很耗时间),
申请了个香港公司,旅游期间还去预约取香港办了个汇丰银行账户(现在还在用);
购买企业邮箱;简单的办公装备(打印机,当时还搞了个网路传真);
拍产品一般用手机,但是也要有手机支架,拍照背景布等等;
以公司名义注册SNS账号,FACEBOOK,LINKEDIN,INS,PINTEREST等等这些主流的网站加好友/试图找客户等等;
注册些免费B2B,在自己网站做好后也在其他免费B2B传一些,增加曝光什么的…

还有一些细节准备,让客户在来了解你的时候看到你的正规性,同时也让自己正式SOHO的时候不会茫然,其实感觉就像跳到另外一家公司上班,区别仅仅是你现在负责的东西比较多了!


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正式的SOHO – 爱拼才会赢

5年前的今天,现在,我觉得我应该在办公室开发客户。
现在想想,当时真的不是一般的拼。

雄心勃勃的我,其实开始还是蛮艰难的。
没有平台,没有客户,产品线也刚刚自己想好而已。
任何新产品都需要新找供应商。
所有的事情都是亲力亲为,但是也因为每天都在开发,都在整理,所以很忙很充实。

说说当时自己的开发方式吧。
主要是,
1,        发开发信!(分为单独发和群发)
2,        注册免费B2B,几乎所有比较知名的都去注册下,然后能发多少产品发多少产品。
3,        注册所有的社交网站,每天坚持加好友,或者搜自己产品的关键词,试图找客户。
4,        RFQ上找客户。(当然主要是阿里和MIC了)

谈谈以上几种方式,这么多年来自己执行的感受吧。

1,        发开发信。 这个应该是所以外贸业务员的必修课了,关于怎么发,写什么内容比较有吸引力,论坛有太多大神有分享,我也有借鉴。总之,新的内容,越简单越好!

单独发:根据我自己的产品,上google疯狂搜索关键词相应的其他国家公司,然后点进网站,有留邮箱就马上复制下来。有机会就上LINKEDIN或者FACEBOOK,TWITTER等网站看能不能搜索到邮箱主人的名字。然后有针对性的去发,添加个性邮件内容,吸引客户,当然细节还有很多,主要是邮件主题和内容要简明扼要。
我每天花大量的时间做这个事情,然后真的开发了很多优质客户。有些客户并不是马上就回复你,但是只要你觉得他是你的目标客户,就把客户邮箱信息记录在案,过段时间再跟进。适当的时候,可以打电话直接跟进!

群发:群发是必要的,不然真的太累。比如,有段时间我想做杯子,我会找相应关键词的国外所有相应公司的邮箱,一起列表保存好,进行群发。这个效果不是特别明显。前期会遇到大量问题,比如退信太多,自己邮箱用不了,当时gmail是最好用的。我习惯用FOXMAIL办公,我最多的时候,自己有20几个邮箱,轮流发。这个工作,说真的,非常枯燥且经常会打击自己自信心,但是前期必须做。
我有好多客户是在一两年后回我的开发信取得联系,甚至成交订单。
可能性还是有的。

2,        注册免费B2B。
如果有做过的人应该知道,你要是多在互联网上多发自己产品,自己公司,外国人google很容易就会搜到你。这也是我后来决定一定要做一个平台的原因,阿里也可以,MIC也可以。


3,        社交网站。
FACEBOOK不用说,这个很主要,我大学的时候就有FACEBOOK,所以积累下可以继续添加好友。但是我感觉FACEBOOK找客户的概率实在低下。目前为止我有印象的,就2-3个客户用这个方式取得联系。
LINKEDIN。这个最好。15年的时候,我问一个美国客户朋友,我当时刚注册LINKEDIN,她告诉我,LINKEDIN在美国十分火,几乎每个人都会用。她这个回复让我一直坚持LINKEDIN。我记得我还注册过会员,挺贵的。现在5年过去了,LINKEDIN上面中国人实在太多, 其实找到有效客户的概率已经有点下降了。
TWITTER。这个我本人不大喜欢,用的不多,18年才开始注册我记得。
INSTAGRAM。这个我十分推荐。现在不仅可以图片火其实视频也火。18年的时候,有1-2个客户上面直接私信我询价!
PINTEREST。我感觉还是美国人用比较多。大家都喜欢看图片,用这个的好处是,不用麻烦传图片,可以直接网址链接导入。但是个人感觉用处不大。
其他我没什么印象。
值得一提的是,像SKYPE,WHATSAPP,这些在前期真的很好用,跟进客户的利器。现在已经很流行了,刚SOHO时间比较多的时候,我经常骚扰客户。提高自己曝光。现在实在太忙,SKYPE很久都不开了!

4,        RFQ上找客户。
这个也是非常好的办法,几年前很好,现在应该越来越困难。
主要谈阿里。我在阿里的RFQ上开发了好几个优质客户,无非就是找到客户名字。去社交软件去他们公司网站找邮箱电话,或者自己猜测他们邮箱等等办法。发报价的时候,报完价格,如果我想争取,我一定会跟上一个电话。让客户记住我。

我比较注重细节,也会经常换位思考,答复也十分迅速!
(其实是因为刚soho,时间多又充满激情想成单~)
几乎所有客户都会感谢我的回复速度。我目标客户大部分是西欧那边客户人。
像英国德国这样,有一个比较有成就感的瞬间,就是中国时间凌晨0点过后还在回复客户的时候,最后一封客户邮件经常会得到客户的赞赏,You never sleep?? Have some rest! 

其实不管什么途径,跟客户取得联系只是万里长征的第一步。
开始SOHO第一天我就明确自己的优势。
我在想我跟工厂跟外贸公司相比,我的优势是什么?

第一,无非是我可以做到随时回复客户的邮件,因为我在工厂待过,很多业务员晚上睡得早或者根本不爱再答复客户,一般第二天早上上班才答复。这样无形中,我的回复就让客户感觉更好了;
第二个,我可以灵活控制自己的报价。所以每次如果能电话沟通,我都尽量直奔一个主题,是否可以告诉我Target Price?或者Budget?一般如果客户答复的话,我报价就有分寸,成交率也高了。当然,80%客户应该不会答复目标价。这个需要一定的细心及小技巧引导客户。
报价的时候适当亏损,也是很多工厂业务员做不到的,这样更容易跟客户建立合作关系。

第三个,题外话,报价单或者邮件直接报价,我一般报价很仔细,装箱样品费用这些都是必须的。细节技巧每个人都不一样,但是最主要就是,让客户在你的报价里看到专业,这样就够了。一般国外客户很注重这个,也不爱多一封邮件问你的,因为他们选择太多了。你答复不完整不专业,但是我答复完整专业,他肯定会优先考虑。

SOHO之路很孤独,也很有意思。
耐得住孤独,规范自己的工作习惯,这个非常重要。

5年来应该经手大概100+客户,每年都有流失和新来的客户。
我一直想总结下有问题的或者失败的或者有趣的客户,今年2020年有空就自己在这里慢慢总结分析下。

回顾下,应该也可以再次对自己起一个警醒,不忘初心~


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做死的迪拜客户

2015年8月底的时候,收到一封询盘,询盘内容的产品是一款放大镜。
我也不知道为什么这客户会向我询价这个产品。
说明下,我当时的产品定位是小礼品,是挺杂的。
(但是现在我定位已经比较清晰,主要就是金属小礼品及塑料礼品/促销品等。)
但是我网站上并没有传放大镜,可能客户网上也找不到吧。
我上阿里搜了下,根本也找不到这款产品。

我的习惯是上1688看看有没同类的,果然有找到义乌一家光学仪器厂有这款。
客户还有礼盒,LOGO刻字等,再核实完,我迅速报了价格。
为什么我要报我根本不懂的产品呢?因为当时实在没什么客户了,有询价,基本我都会报价,这也是SOHO前期一直在做的事情。
好的就是我会积累一定量乱七八糟的客户群,不好的就是会花费我大量研究产品研究供应商的时间。
但是话说回来,这也是一个过程。没有那两年这样的报价了解经验,我也不会太逐渐定位自己想做的产品。

报价出去,不多,数量就400个。
客户要打样,我马上做PI。样品费根本没赚,50美金,其中10美金下单后还可以退回!
很快样品寄出去后,寄的是代理FEDEX,9月5日客户收到。很满意。
我寄的是现有样品,没有LOGO包装那些。

客户马上发来LOGO稿件,就是要激光雕刻的,还有彩盒设计。
稿件没什么问题。放大镜单价不高才2.85美金左右。
但是重量重,我报的运费620美金,客户嫌贵。到第二天才降到575美金走便宜一点的渠道。中途还报了空运。

9月13日,客户答复我说今天会有反馈!
这期间客户加我whatsapp,还有他一个同事经常希望whatsapp上面跟我交流。
9月15日,客户确认订单。打款是打西联,50%定金。(1100USD,9月19日才收到)
我马上下单给义乌工厂安排大货。
9月17日我把最终彩盒设计发给工厂做彩盒。
这单主要是客户的交期很急,我看激光雕刻的LOGO上面也写了活动日期是10月8日。
工厂那边1周可以完成,但是工厂和我说他们不做激光雕刻,激光雕刻都要发去外面做的。
于是我说你要帮我做好激光雕刻。工厂答应。
因为国庆原因。10月1-7号放假。我必须国庆前寄出大货!所以现在时间很赶。
9月27日是中秋节,正好回老家,27日晚上是很难熬的夜晚。
工厂那边终于发来了激光雕刻样品照片,我看了下,吓了一跳,跟图稿不一样啊。
马上发给客户,客户说做错了!但是工厂那边400个已经全部雕刻好了!
我自己反复核对了下原因,因为稿件的问题,工厂发到激光雕刻那边,他们要用AI导入矢量图,然后客户稿件里面有英文+阿拉伯文,阿拉伯文全部缺失了。
我看着稿件里的活动日期10月8日,焦急万分。
这个雕刻了,没法返工的,重做时间完全赶不上。而且现在工厂马上都放假了。
我不知道该怎么办了。
9月29日回XM。同时义乌工厂把错误LOGO的大货发给我,我不得不把余款付了,不然他们不发货,说激光雕刻不是他们的问题,他们本来一开始就不想做雕刻,让我自己做做的。
我懒得跟工厂扯,现在就是想怎么解决。
马上联系XM这边做激光雕刻的工厂,看看怎么解决。后来发现,这个真没法再返工了。
我跟客户沟通了,客户说让我现在马上发给他们,他们看下收到试试解决。
9月30日。大货寄的顺丰也要2天到。今天必须发货,不然根本不可能赶上了。因为明天国庆,都没法发货。马上联系很熟的一个货代,取货,发货。

10月1日我就拿到一个DHL运单号,与此同时我督促客户赶紧结清余款。
余款还有1000USD左右。客户说会付。
国庆期间我出差,期间客户每天骚扰我。
说运单号没有更新。我查了下真的没更新。
我问代理,代理说,没办法国庆爆仓。我真的无语了。
长达一周的时间煎熬,运单号都没动,客户也迟迟没付余款。
客户打DHL电话,说没有这票货,他问我怎么办,怀疑我没发货。
还记得当时他每天发的whatsapp问我:please help me. You tell me what to do?
然后还发其他产品询价,跟我说,解决好这单,他们还有很多单子。
到10月7日,运单终于更新,10月8日很快就送达。
客户那边后面应该也没法解决这个稿件雕刻缺失问题。
我不知道客户后面怎么处理或者到底用没用在活动中用上。
然后余款也迟迟没付我。

10月12日,我邮件多次催付余款,电话,whatsapp也催。
说我们会多承担100USD,也就是他付900USD左右即可。
客户都有答复,10月27日说本周会有答复。
客户到了11月,说12月会付款。
12月我用其他邮箱同事名义催款。客户答复了,客户把付款问题交给另外一个女同事处理。
结果客户说再等1个月,他们会付款。说他们很现在公司很困难。
2016年2月4日,我已经放弃这笔款了。希望客户如果没用到货,把大货退回来。

到2016年3月,客户还是没退货。
后面算了下这单损失了3700+RMB(扣除利润)。还让我们心情郁闷了好久。
我有加客户FACEBOOK,但是后面客户再也没有任何信息了,估计他们也不打算再跟我合作了。

这个单子除了损失钱之外,我也反省很多。

经验教训:
1-        以后尽量不找义乌工厂,确实臭名昭著,避免质量问题。(这单义乌工厂跟我配合太差)
2-        以后急件走大陆DHL,2015年国庆过后意识到这个问题,已经预约DHL开户了。我现在每个月都有从XMDHL出货,就图一个时效放心。
3-        以后所有的印刷稿件,做大货前一定要出效果图/产前样给客户做最终确认后才能安排生产。急单更不能出错!

但是最最重要的是,我觉得是那个时候我的心态问题。

首先,当时没几个订单,所以接订单的心情非常急迫。
心急的时候,会忽略很多更重要的事情。
客户说交期急,但是我觉得交期好像可以赶上,就接。其实自己在冒险。

另外,就是货代问题,当时普遍发代理的香港DHL,但是节假日爆仓的问题货代没有告知我,这个货代觉得没差。
如果我当初知道会连续1周不更新,我肯定走别的途径。
后面这个货代在2016年的时候慢慢也被我换了。



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后怕的法国客户A

2015年11月29日,从阿里上开发到的一个法国客户。
产品是一款我比较专业的塑料产品,也是现在我的主打产品之一。
这款产品我从未SOHO之前就很感兴趣,然后也一直有在研究。
所以我的报价单里面信息非常详细,产品规格,单价,不同数量的阶梯价格,交期,包装,还有到法国的运费都在里面。
产品比较廉价,但是有一定的特定市场,所以我觉得只要做好,就迟早会有客户来。

客户一回复,我心里很激动。回复邮件的意思是价格偏贵。
我知道她现在已经询价N家工厂了,对价格有一定了解了。
更重要的是,当我把设计发给我合作工厂报价后,工厂老板跟我说,这个稿件效果图就是他刚刚做的!
是另外一家宁波外贸公司的询价。他说他会支持我接下订单,就是声称给我的价格低了1-2毛这样。(跟老板合作多次,比较熟点。)
此时我感觉到这单应该是实单了。但是客户现在处于犹豫阶段,不知道下单给谁做。
还有一个很有意思的是,她邮件里还提到,她觉得我们”看起来很专业”。
(主要是我的报价单比较详细,邮件内容明显表示对这款产品的自信。)

我觉得有戏,马上按她邮件签名下的电话打过去。
客户那边接了,自报家门后,我问客户目标价,客户说她有更好的供应商报价价格是0.23USD。
(当时我报价是0.25USD,而且还不含版费。)
版费是250USD。还是比较高的。
算了下客户的目标价,我觉得其实真的差不了多少钱。
就保持我原价的状态下,版费降了150USD。
而且我还主动提出付款方式可以:100%出货前结清。

意思是只要她发PO过来确认订单, 我就安排生产。
大货生产完毕后我拍图片或者视频给她,她确认后再付款,然后我们再发货。(这点很冒险)

果然,客户很激动也很感兴趣我的这个付款方式。
11月30日,也就是隔天,马上发来PO,确认订单。

我当时的想法是这样的,我网上搜索了客户。
简单研究了下这个客户,用的是公司域名,公司网站也都是这个产品的图片。
而且她做的设计,都是她公司的LOGO,所以我觉得应该跑不了。
总金额也不多,就2000USD+,我觉得可以一试。

12月17日,大货生产完毕后,我通知客户赶紧付款,不然要圣诞后才能发货了。
客户这期间都有回复,甚至还中途催货了。

但是客户迟迟不付款,说只能节后了。
这个时候我就有点担心了,难道不要货了吗?
沟通过程中,我了解到客户是第一次进口,又担心关税等七七八八的问题。
但我还是比较相信我的判断。

到了2016年1月7日,元旦也过了。我打电话,客户说已经付了。
1月8日,发来水单,证明5号确实已经付了,但是我还没收到钱啊。

1月9日,客户又发邮件坚持说用PAYPAL付款。
我就不答应了,PAYPAL手续费太高,答复说要嘛TT要嘛西联吧。(这个时候我有点生气了)

接着,客户道歉了。觉得辜负我的信任。
并且告诉我,修改了收件人,说了是她老公的地址,意思是发货到他老公私人地址,比较方便。应该是考虑公司关税问题吧。这个我无所谓。

1月15日,终于TT收到客户全款。立马安排发货了,代理DHL。

1月26日,客户收到大货了,并且邮件抱怨付了很多税金。
后面就没回复了。

我算下,这单利润赚了3K+ RMB左右。

感觉这单有惊无险,甚至还有点佩服我自己!
客户后面2016年8月份,又询价一次。
但是我报价后竟然一直没答复。

到2016年年底也没答复,我圣诞发祝福的时候,发现是退信了。
然后我登陆她的网站,发现网站已经没有了!!域名都没了。
电话也打不通,我估计是不是业务出现问题?倒闭了?
直到2020年的今天,这客户就这么消失了,网上也很难搜索到。

我感觉有点后怕,如果当时做完大货,客户就联系不上,那我岂不是要亏整批货款了?
当时货款金额大几千。这个也不是小数目了。但是庆幸我至少坚持底线,付款完再发大货。


这单经验教训:
除非老客户+小金额订单,其他客户通通必须预付定金才安排生产。(这样其实也有风险)


主要是客户连网站都没了,完全联系不上了,这点让我后怕。
我一直在思考,什么样的客户,值得我去冒险?



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发布: 文章来自网络 分类: 外贸经验分享 评论: 0 浏览: 29
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