ME外贸营销课 Hello, SOHO! 外贸精英QQ交流群 515505156

外贸SOHO报价小技巧

      1、初次接触,没有必要报太正式的价格,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字样亦可。


      2、重点:一定要留个尾巴来“钓”客户,给客户留下继续和你联系的兴趣和空间。


      A. 规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。


      B. 最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”云云--当然这都是虚的。


      C. 除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。


      我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。


      3、想办法引导客户说出他的目的。比如,泛泛地报个FOB 价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CIF 价格给您做参考”,又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”,总之是想办法了解客户的真正需求,如果客户只是随便问下,可能会就此打住,不再理会你的询问;如果客户正在采购,他会积极地配合你,给你所需要的信息。


      4、“低价留尾”报价法:就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点了。


      5、“高价留尾”报价法:就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。


      用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。


Tags: 报价技巧

发布: 文章来自网络 分类: 外贸基础知识 评论: 0 浏览: 28
留言列表
发表留言
◎欢迎参与讨论,请在这里发表您的看法、交流您的观点。